B2B买家之旅:描绘2020年现代B2B买家之旅

什么是B2B?B2B是企业对企业营销。55%的B2B买家在社交媒体上搜索信息-现代B2B市场充满了寻求信息的买家，您的销售策略必须迎合2020年B2B买家旅程中的每个人，以实现有效、可扩展和一致的销售策略。B2B营销人员需要专注并使用营销材料进行教学。最有效的营销信息将关注你的产品或服务如何为你的买家节省时间、金钱和资源。它还应该解决他们可能遇到的一个或多个问题。这就是你需要对你的B2B买家的旅程有一个深思熟虑的理解。

什么是B2B买家之旅?

在B2B世界中，任何为其业务做出和影响购买决策的人也是消费者。B2B买家之旅是您销售战略的一部分，因为这是您的买家了解您的产品或服务的过程。现代B2B买家之旅可以映射为BizVibe所确定的6步过程:问题识别阶段、解决方案探索阶段、解决方案评估阶段、内部共识阶段、决策论证阶段、解决方案成功阶段．

不要被许多销售博客告诉你的典型的三步流程所迷惑;B2B买家的三步走之旅是不完整的，也不是你在2020年应该采取的销售战略的现代方法。什么是买方旅程认证?为什么它与旧的三步法不同?现代买家旅程地图必须考虑潜在客户在了解你的品牌的六个阶段过程中所经历的体验，甚至是这种体验的购买后体验。买家在购买您的产品后所经历的一系列操作与B2B买家旅程中的任何步骤一样重要。

如果你假设他们正以同样的方式受到这些变化的影响，这是可以原谅的，但这是一个危险的假设。

B2B买家旅程的重要性

为什么了解B2B买家的历程很重要?这是因为B2B买家之旅是你销售策略中最重要的元素之一。如果没有它，你就会有一堆组织混乱的策略，这些策略有时可能会带来一些成功，但并不能真正挖掘你的产品在市场上的潜力。对于你的买家来说，销售策略需要在购买过程的所有阶段都取得成功。作为一个优秀的B2B卖家/营销者，你需要在每个阶段了解你的买家，你的营销需求可以帮助他们轻松无缝地通过每个阶段，直到他们对你的产品和服务满意，并将你推荐给其他企业的最后阶段。这将增加你的推荐乘数——并真正释放你的业务的销售潜力(稍后会详细介绍)。

B2B买家旅程统计

你知道2020年B2B买家之旅的重要性，但这里有一些冷酷的事实，说明为什么B2B买家之旅很重要。

• B2B买家花费高达90%的决策过程自学。
• 63%的消费者需要听三到五遍公司的宣传，才会真正相信。你有很多机会让你的买家相信你的产品或服务就是解决方案。
• B2B买家在积极参与销售之前，通常已经完成了57%的购买决定。这就是为什么市场营销和销售一样对成功至关重要。
• 你需要向千禧一代营销。73%的千禧一代员工参与了为公司购买产品或服务的决策。

B2B买家旅程映射:将每个旅程映射到各个阶段

新的b2b客户旅程正在发生变化，并朝着更好的方向发展，以下是销售人员需要了解的内容。你需要为你的观众绘制B2B买家之旅，在这个阶段，你正在发现模式，并找出在哪里定位你的解决方案。

通常，正如前面提到的，B2B买家的旅程通常被分解为购买决策过程的几个阶段。传统的阶段是意识、考虑和决定。然而，只关注这些阶段可能会让你错过所有其他潜在的机会。现代的购买过程几乎涉及到每个人，你需要在整个过程中解决每个人的问题。

例如，假设你是一个巴西大豆种植公司，向全球市场的大豆种子买家销售．你需要了解买家在进口、出口和政策方面有哪些问题。然后，你想要专注于客户生命周期，通过以前和现在的成功来规划为什么这些买家续签合同?为什么他们会买更多?他们未来会被哪些市场吸引?

BizVibe的6步B2B买家旅程过程

在BizVibe，我们使用以下6个阶段的B2B买家与平台上的卖家的旅程，并引导他们为他们的新潜在客户完成买家旅程。我们专门根据客户的业务需求来定制它们，然而，大多数都倾向于包含这六个阶段的一个版本。

1.问题识别阶段:

潜在客户意识到他们遇到了问题，并试图说出组织面临的具体问题。假设大豆种子买家不相信你的产品的需求?但你知道，作为巴西的大豆供应商，随着发展中国家变得更加富裕，需求将会增长。在这个阶段，我们帮助卖家真正了解潜在客户面临的问题。

2.方案探索阶段:

在这个阶段，潜在客户将研究广泛的解决方案，包括竞争对手的解决方案。在这个阶段，你的营销需要脱颖而出，解决买家的所有问题，必须比你的竞争对手更好地回答这些问题。买家找到你的公司，他们需要与你做生意的所有材料，包括在线平台、目录清单、行业概况、小册子、交付、采购指南。

在这个阶段，你要让自己尽可能得体。在BizVibe上列出你自己让这个过程更简单。

3.方案评估阶段:

在这里，潜在客户将可能的解决方案的长列表缩小到几个选项，并开始评估解决方案短列表的优点/缺点/适合性。在这个阶段，你可以开始了解你的营销的有效性，需要不断地适应什么适合买家，什么不适合。同样重要的是，你能够衡量你的营销和销售过程的有效性。

4.内部共识阶段:

潜在客户与公司的关键决策者就他们评估过的各种解决方案进行咨询，通常会提出首选的路径。B2B在此阶段使用的主要文件是采购订单、发票、交货单、请购单、规格书、收据和拒收单。

提醒:72%的B2B买家最有可能通过电子邮件分享有用的内容。

你想要确保你始终以比竞争对手更有效的速度达到这个阶段吗?全数字化，从BizVibe开始在前面的步骤中，您可以直接从我们的在线平台分享所有您需要的材料。

5.决策论证阶段:

关键决策者通过考虑他们的问题、评估的解决方案范围以及适合他们的组织的解决方案来确定他们想要前进的解决方案。

6.解决方案成功阶段:

潜在客户(现在的客户)评估你的公司是否交付了你卖给他们的解决方案，以及它是否继续满足他们的需求。

70%的B2B买家在选择与哪家公司开展业务时，将公司声誉列为最具影响力的因素．

在这个阶段，如果你有效地完成了所有阶段，公司不仅会继续和你做生意，而且在这个阶段，他们会把你推荐给其他公司——增加你的销售乘数。

在每个阶段，你都必须问以下问题，这些问题对于成功理解B2B买家的旅程至关重要。

• 在这个购买过程中，关键决策者的需求是什么?
• 他们有哪些关键问题需要解决才能继续前进?
• 你能提供什么样的内容或资源来满足他们的需求?他们怎样学得最好?他们信任哪些消息来源?
• 在这个时候，什么样的信息能与他们的需求产生共鸣?
• 他们最有可能在哪些平台上遇到这种信息，它会产生影响吗?

使用BizVibe平台，您可以通过平台上的整个过程向买家展示您的解决方案，无论是通过您希望以PDF格式发布的行业重点白皮书，还是通过您的业务列表和与销售人员的联系方式。

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更多关于B2B决策过程

最重要的是要理解，B2B购买过程会经历一系列不同而微妙的步骤，B2B买家旅程的每个阶段都需要不同类型的内容。

这是因为B2B买家在销售漏斗的不同阶段面临着明显不同的挑战。

在收到来自潜在B2B买家的RFP后，营销人员或销售人员知道他们需要回复提案。但是他们也知道他们不能使用提案来触发RFP，因为他们需要特性列表和功能文档。同样地，虽然特性列表或功能文档可以用于将合格的潜在客户推进到RFP阶段，但它们不能首先生成合格的潜在客户。为此，供应商需要传单、数据表、提供详细说明、登录页和其他类型的内容来支持他们的市场主题和可销售产品。

B2B买家也不一定想要更短的旅程。据说，B2B决策的情感风险往往比B2C决策高得多。这就是为什么B2B买家的过程越来越自主，而不一定是自动的。你已经看到了这个数据B2B买家花费高达90%的决策过程自学。现代买家比你想象的更有见识。他们利用这些内容来推迟他们需要联系销售代表的时刻——不是因为他们不喜欢与销售人员交谈，而是因为他们想要进行独立判断，并首先形成初步印象。他们最不愿意的就是被人轻易引导。

使B2B买家之旅与BizVibe更简单

现在，您已经完全了解了2020年B2B买家之旅以及如何绘制其过程，您已经准备好进行下一个无缝步骤。你需要向数字受众进行营销，才能成功地向B2B买家销售-千禧一代的B2B买家将互联网搜索和供应商网站作为他们研究产品和服务的两种主要手段。

在BizVibe，我们创新了现代B2B市场，使连接到B2B中所有不同类型的买家更简单，更智能，更无麻烦。立即加入，您将受益于一系列功能，这些功能将轻松帮助您找到并联系在线B2B买家，包括:

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