如何建立有效的B2B勘探策略:为您的业务寻找高质量的线索

了解你的客户

任何好的B2B开发策略的第一步都是了解现有的客户基础。他们从事什么行业?他们的需求是什么?他们的痛点是什么?组织中谁对你的产品或服务做出购买决定?开发买家档案-或根据市场部门提供的现有档案-可以帮助您创建一个理想的客户档案(ICP)，您可以使用它来确定最有可能接受您的销售前景。

请记住，虽然公司领导可能是高层决策者，但他们不一定是对你的产品做出购买决定的人。类似地，金融领域的人可能会进行实际购买，但如果他们不是最终用户，他们就不太可能成为最佳线索。在公司内部找到并瞄准正确的决策影响者将增加你成功的机会。

规划你的市场也很有价值:你的客户在哪些行业经营?这些公司的规模有多大?它们位于哪里?你的潜在客户有什么工作头衔?谁是你目前的客户和竞争对手?这些信息可以帮助你筛选潜在客户，丢弃那些感觉不太合适的潜在客户，给你留下更有可能成为客户的高质量潜在客户。

入站勘探与出站勘探

B2B勘探策略主要有两种类型:入站和出站。入站勘探通常是营销团队的领域，涉及通过各种类型的内容产生兴趣。这些类型包括:

• 广告——这包括为公司网站带来流量的按点击付费广告，以及公关活动。
• 内容营销——这包括创建与你的目标市场相关的内容，以提高对你的产品的认识和兴趣。它有多种形式，包括博客、白皮书、网络研讨会、视频、播客等等。
• 社交媒体——这不仅是一个有价值的工具，可以推广你的产品，也可以推广你的联系营销。它还可以让你建立网络并识别潜在客户。
• 电子邮件营销——这包括电子邮件活动，如时事通讯和促销，其目标是转化那些准备购买的潜在客户或将那些没有进一步进入销售漏斗的潜在客户。

市场前景通常是通过上述方法找到你并对你的业务表示兴趣的人或公司。与这些潜在客户的初步接触可能来自于您网站上的表单、内容中的CTA、广告或演示、网络研讨会或其他活动的注册。市场前景的好处是你知道他们已经接受了你的产品或服务。

海外勘探工作由销售团队进行，销售团队直接与客户联系。这就是ICP如此重要的原因之一:你越精确地定位潜在客户，你就越有可能接触到对你所说的感兴趣的人，从而减少浪费在徒劳的勘探上的时间。

与人们接触进行境外勘探的方法包括:

• 发邮件
• 无约电话
• 网络
• 社交媒体(尤其是LinkedIn)
• 勘探平台
• 销售演示

电子邮件和电话通常是最具挑战性的，一方面是潜在客户对销售人员接触的潜在接受度，另一方面是确保你拥有的某人的联系信息准确且最新。勘探平台或社交媒体等方法的好处是可以让你直接通过平台联系到潜在客户。

然而，当涉及到B2B勘探策略时，陌生电话和电子邮件仍然是重要的工具。许多人最终会从最先联系他们的供应商那里购买产品或服务，所以一个量身定制的推销在这里非常有效。电话和电子邮件可以让你与客户直接对话，让你有机会收集信息，你可以在未来的对话中使用。最初接触的目标通常不是当场销售，而是提高客户的认识和兴趣，理想的是为后续电话或演示设定日期。

冷邮件策略

大多数买家喜欢用电子邮件作为他们与销售代表的主要沟通方式，所以一封写得好的电子邮件是介绍你自己和你的公司的一种强有力的方式。在与客户的第一次接触中，不要太咄咄逼人，这很重要。以吸引人的主题，友好的介绍和个性化的信息开始——如果你明显对他们或他们的业务一无所知，收件人是不会印象深刻的。

不要在最初的信息中太过纠结于细节，否则客户可能会失去兴趣。概述你的公司可以帮助他们的方式，并要求后续电话或会议进一步讨论。不要因为没有回复而气馁，因为不是每个人都有时间或意愿马上联系你。如果他们现在不需要你提供的东西，他们可能会在未来需要的时候想起你。如果你的第一次尝试没有得到回复，你也可以发送后续邮件——可能他们只是需要一点时间或一个提醒来联系你。

记录下你联系过的人，时间，以及他们是否回复，这样你就可以计划未来的邮件和会议。此外，还要测试不同的电子邮件模板，并跟踪它们的有效性，因为为你的信息找到最佳的措辞和时间是需要时间的。如果你现在的设置不起作用，或者你认为它可以更好，改变它!提高效率的机会总是有的。

陌生电话策略

在给潜在客户打陌生电话时，准备是关键。确保你有尽可能多的关于他们公司和需求的信息，这样你就能在电话中抓住并保持他们的兴趣。与此同时，重要的是不要让信息淹没他们。在初次通话时，不要语速太快，也不要用力过猛。较小的目标在这里很重要，比如第二次电话，演示，或一封详细的电子邮件。

电话也是你进一步了解潜在客户的机会。与其过分强调是什么让你的产品最好，不如问一些关于他们公司的问题，以及他们可能面临的痛点。这让你有机会了解在线或数据库中无法获得的信息，并帮助你确定说服他们你的产品适合他们公司的最佳方式。这也能留下良好的第一印象，表明你愿意倾听和关心他们的需求。这将使他们更容易接受未来的联系。

创建B2B勘探战略的其他策略

无论你使用哪种渠道来接触潜在客户，有些做法都是有用的。确立自己在市场中的权威地位，学习如何回答常见的反对意见，并在寻求吸引新客户时利用满意的客户。

建立社交媒体形象

社交媒体可以，也应该是双向的。这是推广你的产品和内容的一个有用的地方，但它也是一种建立网络和关系的方式。通过与平台上的其他人互动，你建立了认可和积极的联系。通过分享有用的信息、提升他们的帖子或提供建议来支持你所在市场中的其他人。如果你与某人的初次接触有助于建立他们的关系，他们会更容易接受随后的销售游说，而不是你立即向他们要求一些东西。

你也可以利用社交媒体让自己成为你所在领域的专家。分享与你的目标受众相关的见解和新闻，你就可以建立一群对你的产品感兴趣的人。

准备对常见异议的回应

许多人在了解你所提供的所有信息之前，会对推销推销产生抵触情绪。如果你能克服别人的假设和偏见，即使最初的反应是“不”，你仍然可以找到一个机会。

价格是一个常见的症结。如果潜在客户认为他们没有预算购买你的产品，向他们解释你的产品如何省钱、提高效率或增加收入。他们可能会发现，这些优势将远远超过产品的成本。

如果潜在客户说他们不感兴趣，问问他们的优先事项和挑战是什么。有了更多关于他们需求的信息，你可以指出你的产品可以使他们受益的方式。

如果你的目标公司已经与竞争对手合作过，问问他们对合作的满意度，以及他们可能缺少哪些功能。你可能会找到一些方法来帮助那些未被满足的需求。

要求推荐

如果你现在的客户对你的产品很满意，那就好好利用这一点。就像B2C交易一样，口碑在B2B销售中也是一个强大的工具。来自他们信任的人的推荐会对买家的购买决定产生强烈的影响，许多客户在有了良好的体验后，很乐意提供推荐。简单地要求通常就足够了，但你也可以考虑引入一个提供经济激励或其他福利的推荐项目。

继续学习

B2B勘探是一项具有挑战性的工作，许多线索最终会变成死胡同。但有时，正确的方法可以把死胡同变成合作之路。记录下你的努力和结果，看看其他公司在做什么，不要害怕改变。试验可以让你选择最适合你和你的客户的方法，增加你获得的潜在客户的数量，减少在弱势潜在客户上损失的时间。找到正确的B2B勘探策略可能需要时间，但将为您的公司带来更稳定的收入和更强劲的增长。