20.12月
现代销售环境是一个具有挑战性的导航。市场通常充满了竞争，客户不再对传统的销售技巧做出良好的反应，即宣传你的产品或服务比你的竞争对手更好，互联网使客户更容易研究替代选择。
现代销售人员需要考虑广泛的因素，从目标客户的个性和需求，到最有效的联系方法，以及在充满竞争产品的市场中脱颖而出的最佳方法。下面是一些赢得潜在客户的最佳销售技巧。
1.了解你的买家
成功销售的第一步是确定最好的潜在客户并了解他们的需求。创建当前客户的买家角色，如果你还没有一个理想的客户档案(ICP)。这有助于你了解什么类型的人或企业在使用你的产品，以及他们的挑战和需求是什么。从那里，你可以找到适合你的ICP的潜在客户，并将注意力集中在他们身上，因为这些人最有可能接受你的销售宣传。
以这种方式限定您的潜在客户，可以节省您在不太可能转换的低质量潜在客户上花费太多时间。它还允许你根据他们的情况调整你的演讲。通过定位正确的潜在客户，你可以提高你的成功率以及你从这些客户那里得到的回报。
不过，只有典型客户的大致情况是不够的。一旦你有了符合你的ICP的线索，你就需要更多地了解他们和他们的公司。这个人的角色是什么?他们是决策者还是影响者?他们的公司有多大?他们面临什么样的需求和挑战?
你可以从各种来源收集这些信息，比如调查、采访、在线研究和社交媒体。有了它，你可以确定向特定客户销售产品的最佳方式，并提前预测他们可能会有什么样的反对意见或他们需要什么样的功能。你准备得越充分，你就越有机会用个性化的方法抓住对方的兴趣并完成交易。当你表现出你了解买家的需求，并能提出满足他们需求的解决方案时，你会更有说服力。
2.问问题
通过研究你能获得的信息是有限的。一旦你与潜在客户或客户取得联系，问问他们自己、他们的公司和他们的需求。这不仅会给你提供有价值的背景来个性化你的推销，而且会表明你关心他们要说的话，让他们更愿意倾听。你也可以用问题来鼓励买家思考他们当前的问题，并考虑你的产品或服务如何帮助解决这些问题。
3.是持久的
有些销售人员在尝试了一两次联系之后就放弃了。然而，研究表明，平均来说，你需要六次尝试才能成功地与潜在客户建立联系。在此之前停止，你可能会失去销售机会。这条线索可能是你的首要任务，但你几乎肯定不是他们的第一优先级，所以在他们有空并且愿意倾听之前，你可能需要尝试几次。
根据你的目标对象选择你的联系方式。有些人更喜欢发电子邮件甚至短信，而不是打电话，所以以一种最有可能得到回复的方式联系他们是很重要的。你可以尝试多种沟通方法，但如果你知道客户的偏好，那么最好的销售技巧就是尽可能地坚持。
当你成功地与一个难以联系到的潜在客户取得联系时，一定要与他们确认沟通的最佳时间和方式，这样下次你就可以更容易地联系上他们。
4.不要等到联系才开始
当有潜在客户联系你时，要迅速联系他们。他们越早收到回复，就越有可能对你提供的东西感兴趣。如果你等了几个小时或一天，领先者可能已经转向竞争对手，或者失去了紧迫感。研究表明，在几分钟内做出回应可以极大地增加你成功联系他们的几率，并开发出高质量的潜在客户。
5.小心选择时机
不难猜测，周一和周五不是接触潜在客户的理想日子，但你可能不知道，研究发现周二也很困难。如果可能的话，试着在周三或周四联系别人，你会有更好的机会得到回复。
一天中的时间也很重要——人们通常在中午忙于工作，所以在一天开始或结束的时候联系更有可能成功。试着在早上8点到9点，以及下午4点到5点之间打电话。如果你和外地的人打交道，别忘了考虑时区。
6.说服他们改变现状
许多销售人员在试图完成销售时，会将竞争对手的产品视为主要挑战，但这并不完全正确——你也在与买家的现状竞争。要说服一家公司做出改变，把钱花在新东西上，很难克服惯性。即使你提供了别人没有的东西，你也需要说服买家，他们最好从你这里购买，而不是坚持他们目前熟悉的现状。
为了克服这种惰性，你要找出什么对你的潜在客户不起作用，或者如何才能做得更好。例如，用笔和纸做记录可能是熟悉和简单的，但查找信息有多烦人呢?整理数据和发现模式有多难?他们在手工记录和查找数据上损失了多少时间，他们错过了哪些有价值的见解?
最好的销售技巧之一是让人们注意到现状是如何阻碍你的潜在客户或让他们感到沮丧的。你浪费了多少时间，失去了多少机会，花费了多少钱?你的产品或服务如何阻止这种浪费，使他们的工作更容易，或为他们赚更多的钱?说服他们，有些东西需要改变，你会更成功地说服他们，他们需要你卖的东西。
7.为异议做好准备
当你和潜在客户交谈时，他们会提出反对意见，从第一次联系时的“我很忙”或“我们不感兴趣”，到后来更具体的问题，如价格、质量或公司声誉。预见到这些反对意见并准备好回应是很重要的——任何犹豫都可能让你失去赢得潜在客户的机会。练习你对常见的反对意见的回应，如果可能的话，在你的潜在客户有机会提出它们之前，你自己就解决它们。
但是，虽然你需要尽可能多地了解潜在的反对意见，但在与潜在客户交谈时，你不一定要解决每一个问题。考虑你的潜在客户是谁，他们的担忧和限制可能是什么。一家只有少数员工和有限预算的小企业不会像跨国公司那样有同样的需求和反对意见。根据你要谈的客户的类型来调整你的准备和宣传。
8.区分新客户和现有客户
现有的客户不需要你对新的潜在客户采取同样的方法。还记得挑战现状的重要性吗?当你试图向现有客户推销产品时，你都是现状。对他们采取过于激进的方法，你可能会迫使他们考虑你的竞争对手提供什么，而不是继续从你那里购买。
向现有客户销售更具成本效益，他们通常是你大量收入的来源。充分利用他们已经站在你这边的事实，让他们对这个决定感到舒服和安全。
9.成交后保持联系
如上所述，您的现有客户是有价值的收入和未来销售来源。在你完成交易后不要忽视他们:跟进他们，看看他们是否有任何问题或担忧，给他们发送个性化的信息和报价。通过让他们感到受到重视，并作为你的客户给予他们特殊的奖金或机会，你建立了忠诚度，让他们在未来更难以转向竞争对手。
10.给你的买家选择
如果客户唯一的选择是买或不买，那么规避风险或预算有限的人可能会选择简单的选择，不买，维持现状。相反，如果你为他们提供不同价格和风险水平的多种选择，他们会更有信心做出购买你的产品的决定。现在，风险最低的选项可能不是“什么都不买”，它可能是“购买成本更低、以后有机会升级的低端选项”或“购买可以根据我们的需求定制的选项”。
11.不要等到制定后续计划
不要在销售电话或会议结束时承诺安排下一次会议，而是在每个人都在场的时候制定计划。试图协调日历，特别是当多个团队成员参与时，通过电子邮件和日历邀请来完成会变得更加复杂和耗时。在会议结束时为下一次会议制定计划，这样你就更有可能真的举行下一次会议。
12.与市场营销合作
营销团队在寻找和确定销售线索方面发挥着关键作用，合格的销售线索通常比不合格的销售线索更能利用你的时间。他们还可以了解哪些人对你的产品或服务感兴趣，以及他们喜欢使用什么渠道。通过分享信息，你不仅可以了解到关于潜在客户的有用信息，还可以告诉他们你在寻找什么样的线索。市场营销可以利用这些信息，创建有针对性的内容和广告活动，以吸引和培养与您的ICP匹配的人。
为成功做好准备
没有一种最好的销售技巧能永远为你赢得顾客。但是有很多方法可以让你为销售谈话做好准备，并为自己的成功做好准备。研究，计划，倾听，坚持不懈，你就能显著提高你的销售额。
BizVibe正在帮助数千家公司提高他们的销售技巧。
