如何最大限度地利用销售漏斗模板

在客户关系管理的帮助下，你可以确定哪些潜在客户可能需要销售团队的关注——要么是因为他们已经发展到漏斗的新阶段，要么是因为他们在漏斗的中间或底部有一段时间没有与销售代表交谈。这些潜在客户可能需要更多的信息或鼓励，以便在漏斗的进一步发展。

那些在漏斗顶端花费了大量时间的潜在客户可能并不适合你的业务。这表明销售人员不应该在这些不合格的潜在客户上投入太多时间，但营销团队仍然可以通过通讯、博客文章或其他免费材料等内容来培养他们。

不同业务的销售漏斗模板是如何变化的?

B2C销售漏斗看起来与B2B漏斗有很大不同。直接向消费者销售通常是一个更快的过程，特别是因为通常只有一到两个人参与购买决策。这与B2B销售不同，B2B销售通常涉及多个团队成员或来自不同部门的人员。

对于电子商务企业来说，销售漏斗也相当简单——销售代表通常不需要过多参与，因为许多必要的信息已经可以在网上获得，客户可以自己访问。这可以包括免费试用或演示，可以在没有销售人员作为中介的情况下获得。开展宣传活动来提高人们的认识和兴趣是很重要的，销售人员仍然需要回答问题并提供帮助，但许多客户会自己完成购买过程。

相比之下，主要面向大型企业销售的企业将拥有更复杂的销售漏斗。为企业设计的产品和服务通常更加复杂和昂贵，并且可能需要进行定制，以适应公司的特定需求和已经到位的系统。正因为如此，销售代表需要花费时间和精力让买家熟悉产品，并说服他们这将是一项很好的投资。建立信任是这个销售过程的关键部分。

因为企业销售漏斗很长，需要销售人员的大量关注，所以对你的潜在客户进行筛选并确保他们适合你的公司就尤为重要。销售团队需要确定潜在客户是否真的对产品感兴趣，他们的需求是否与你的ICP相匹配，以及他们是否是决策者或有能力促成购买的影响者。如果他们对购买的内容没有任何发言权，那么他们有多感兴趣就没有意义了。因为企业产品和服务往往是一项重大的投资，所以在销售过程的早期就让决策者参与进来是很重要的。

因此，企业销售漏斗模板通常比前面的示例包含更多步骤。一旦潜在客户知道了你的公司，销售团队就需要对他们进行鉴定，通常是通过介绍性电话或会议来确定潜在客户的痛点和需求。当你有一个合格的潜在客户时，你可以向他们展示一个销售演讲或演示，以说服他们你的产品或服务可以满足他们的需求。从那里，领导可能会要求一个提案或试验，概述他们的期望，并评估你的公司是否能满足他们的要求。在这一点上，可能会进行谈判，以确定将提供什么以及以什么价格提供。

最后，买卖不是赢就是输。不管怎样，仍有工作要做。对于复杂的产品或服务，重要的是在购买后与客户保持联系，以确保他们了解如何使用它，并解决他们可能遇到的任何问题。一旦客户花了一些时间使用产品或服务，并看到它是如何满足他们的需求，也可能会追加销售。

如果交易失败，这可能只是意味着潜在客户还没有准备好购买，或者无法达成一个适合各方的协议。销售代表应该在一段时间后跟进这些失去的潜在客户，看看他们的情况是否有所改变，是否可以达成新的协议。

创建自己的销售漏斗模板

还有其他几种类型的销售渠道，你的渠道取决于你自己独特的情况和流程。评估公司的销售流程，以确定销售渠道中的不同阶段。你的销售漏斗仍然应该遵循确定潜在客户、产生兴趣和培养购买线索的一般形式，但每个阶段的确切数量和每个阶段执行的活动将是独一无二的。

确定你的潜在客户在漏斗的每个阶段应该具备什么样的品质，以及在这个阶段你需要做什么来让他们通过你的漏斗。一旦你确定了这一点，你就可以在漏斗中定位当前和未来的前景。记录你的销售团队与潜在客户的所有互动——无论是手动、使用电子表格还是通过CRM——并确定每一个都处于哪个阶段。这将使你能够识别哪些潜在客户需要从销售人员那里得到更多的培养和关注，哪些客户已经准备好了购买。

无论你的销售流程是什么样的，你的企业都可以从拥有一个定义良好的销售漏斗和彻底记录客户互动中受益。如果你还没有使用CRM，可以考虑使用CRM来简化流程，并帮助你通过销售漏斗可视化潜在客户的旅程。在正确的时间给予人们正确的关注和提示，你可以提高你的成功率，减少在不适合你的业务的前景上浪费的时间。