什么是潜在客户开发?如何优化潜在客户开发流程?

什么是线索?

潜在客户是对你的业务表现出兴趣，但可能还没有准备好购买的人。人们可以通过许多方式成为领导者，从社交媒体或博客上的互动到电子书和白皮书下载、优惠券、时事通讯注册等等。

一个好的入站营销策略可以展示你在你的行业中的专业知识，并吸引对你所提供的产品或服务类型感兴趣的观众。这些人将与您的帖子进行互动，遵循您的cta，填写您的表单，并试用演示或免费样品。然后，营销和销售可以使用从这些互动中收集到的信息来确定这些潜在客户的质量，并锁定那些最有可能成为客户的人。

什么是“合格”的线索?

一个合格的潜在客户是比其他潜在客户更有可能从访客变成客户的人。根据客户的质量和销售渠道所处的阶段，有很多种合格的潜在客户。不同的线索会对不同的营销和销售策略做出最好的反应，所以评估你的线索可以让你调整你的方法，增加你销售的几率。

营销主管(MQL)

营销合格的潜在客户是指那些通过社交媒体或登录页表单等渠道对你的产品或服务表现出兴趣的人。然而，仅仅这种程度的兴趣并不一定表明是高质量的潜在客户，因此潜在客户可能需要满足额外的标准(例如某些浏览或参与模式，或来自表单的额外信息)才能被视为mql。这些mql可能还没有准备好转换，在销售代表联系之前可能需要额外的培育。

销售主管(SQL)

一个销售合格的潜在客户至少与销售团队有过一次互动，并表现出成为客户的兴趣，例如询问有关您的产品或服务的问题。在准备购买之前，SQL可能需要更多的信息或直接与销售团队联系。sql通常被认为是比mql质量更高的线索，并且可能被销售团队优先考虑。

产品合格负责人(PQL)

一个产品合格的潜在客户是那些已经试用过你的产品的人——通常是通过试用或有限的免费版本——并且有兴趣成为付费客户。这些潜在客户通常被认为比mql或sql的质量更高，因为他们对您的产品有第一手的经验。如果你提供免费试用版或演示版，无需先与销售人员交谈，那么lead就有可能成为PQL而不是SQL。

服务合格的客户

服务合格的潜在客户是那些已经表明他们对新产品或服务感兴趣，或者想要升级现有产品或服务的现有客户。例如，客户希望将订阅升级到更高的级别。

潜在客户产生的过程

那么潜在客户产生的过程是怎样的呢?首先要确定你想要的目标人群以及如何最好地接触他们。如果你有这些数据，创建一个现有客户的买家档案是很好的第一步，因为它会告诉你什么样的客户对你的产品或服务感兴趣。您还可以根据您对目标客户的期望来建立一个概要文件。你的策略将取决于你是想把大量的新线索带到销售漏斗的顶部，还是想通过新产品和服务的帮助从现有的客户群中增加收入。

一旦你确定了你正在寻找的潜在客户类型，你就可以根据这种类型的买家调整你的信息，并专注于他们最有可能使用和回应的渠道。在使用适合特定媒体的风格和结构的同时，保持跨渠道的信息一致是很重要的。通常情况下，潜在客户的产生过程始于市场营销活动，以提高人们对你的产品或服务的兴趣，然后转移到销售、产品和/或服务团队来完成交易。

一个好的内容策略对于让人们意识到你的品牌和你的产品是至关重要的，并使你自己成为市场专家。博客是一种很好的开始方式，它的内容与你的目标客户相关且有用，并且有一个好的搜索引擎优化策略来帮助人们找到这些内容。

其他提高知名度的方法包括社交媒体、网站和点击付费广告(PPC)。这些渠道可以让你直接把潜在客户引向你的产品，或你的内容，从而建立兴趣和信任。您可以在所有这些地方放置行动呼吁(cta)，将访问者发送到相关的登陆页面，在那里您可以使用表单捕获关于他们的信息，以换取对他们有价值的东西，例如简报、模板、电子书或产品试用版。

关于表单中使用的字段的理想数量和类型，有各种各样的思想流派。如果你减少了字段的数量，你就减少了用户在尝试访问免费产品时遇到的摩擦，并增加了他们填写表单的机会。然而，你对客户的信息越多，就越容易确定潜在客户。一个简单的表格可能会给你提供许多低质量的线索，需要时间和精力来评估和培养。如果你在寻找高质量的线索，一份更深入的表格会有所帮助。

你可能在表单中使用的字段包括:

• 的名字
• 电子邮件
• 职称
• 公司
• 公司规模
• 位置

姓名和电子邮件是最基本的信息，可以用来发送你的潜在客户和新闻，以使他们对你的产品感兴趣。进一步的数据可以帮助你确定潜在客户想要你的产品的可能性有多大，以及如何定制未来的沟通，以增加他们的兴趣和购买意愿。

领导评分

一旦你获得了一些新的潜在客户，你需要确定他们成为客户的可能性有多大，以及哪些客户最值得销售团队去追求。一个潜在客户评分系统可以让你评估你的潜在客户，并根据他们准备购买的程度给他们一个定量排名。这使销售团队能够优先考虑最有潜力的潜在客户。它还允许营销和销售通过内容和优惠来锁定潜在客户，这些内容和优惠适合他们在销售漏斗中的当前位置。

你可以根据许多因素来获得线索，包括他们填写的表格信息，他们与你互动的频率，以及他们在你的网站上采取的其他行动，比如下载免费内容，尝试演示或使用优惠券。

对于销售团队来说，参与确定潜在客户应该满足什么标准是很重要的——如果市场和销售不一致，市场可能最终会选择他们认为高质量但不符合销售团队需求的潜在客户。如果营销产生了大量的潜在客户，但销售并没有以令人满意的速度将他们转化为买家，那么值得与两个团队坐下来确定评分系统是否存在脱节。你可能会发现，在找到最佳公式之前，有必要多次调整这个评分系统。

测试和测量

在寻找潜在客户的过程中，没有单一正确的技术。不同的行业、公司、个人和产品都可以从不同的方法中受益。这就是为什么跟踪点击率、页面访问量、社交媒体参与度、电子邮件打开率等指标很重要。

尝试不同的CTA措辞和位置、电子邮件主题行和发送时间、登录页形式和内容类型。A/B测试在这里是一个有价值的工具，因为它允许你试验并确定哪种方法更有效。改进的机会总是有的，即使一个活动已经表现得很好了。不断尝试新事物，完善你的方法，你会发现新的方法来帮助你增加客户和收入。